Les jeunes clients ne privilégient peut-être pas l'investissement pour la retraite, mais les banques devraient

Le meilleur moment pour commencer à investir pour la retraite, c’est maintenant, mais faire passer ce message aux jeunes adultes peut s’avérer difficile. De nombreuses personnes de la génération Z et de la génération Y sont confrontées aujourd’hui à des préoccupations financières urgentes, ce qui rend difficile de prioriser l’épargne pour un avenir lointain comme la retraite.

Comme l’investissement pour la retraite n’est généralement pas une priorité dans l’esprit des consommateurs plus jeunes, de nombreuses institutions financières ne parviennent pas à les engager dans des conversations au sujet des produits de retraite.

Disha Bheda, analyste en banque digitale chez Javelin Strategy & Research, souligne dans le rapport, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ que ne pas se concentrer sur la planification future peut laisser les institutions en position de désavantage, surtout à mesure que davantage de sociétés de services financiers se disputent l’attention des jeunes clients. Une fois ces relations établies, elles peuvent être difficiles à rompre.

Préparer l’avenir invisible

Dans un rapport précédent, l’équipe de banque digitale de Javelin a présenté le Bridge to Investing Maturity Path, une stratégie conçue pour aider les institutions financières à engager et à guider la prochaine génération d’investisseurs. Le parcours se compose de six étapes :

2. Construire une base de produits et créer une expérience d’ouverture de compte optimisée.

3. Enseigner les fondamentaux de la finance personnelle aux clients.

4. Changer l’état d’esprit du client pour une réflexion à long terme.

5. Exploiter les événements charnières de la vie comme tremplins pour des opportunités d’investissement.

6. Mettre en place un plan de coaching structuré pour guider les investisseurs novices.

7. Poser les bases de relations consultatives.

L’un des plus grands défis pour guider les clients à travers ces étapes est d’insuffler la conviction que l’aboutissement est à portée de main. Pour beaucoup de jeunes adultes, des jalons traditionnels comme l’achat d’une maison ou le fait de fonder une famille semblent très loin—ou même incertains.

« D’un autre côté, de nombreux clients ont un potentiel de revenus en hausse et, dans bien des cas, sont en ligne pour un transfert de richesse intergénérationnel », a déclaré Bheda. « Ce sont des candidats idéaux pour être prêts pour un avenir qu’ils ne voient peut-être pas encore. »

« Dans la mesure où les institutions financières engagent des investisseurs potentiels avant qu’ils ne disposent de suffisamment d’actifs significatifs, la plupart des institutions sont solidement en étape 2 de ce parcours de maturité », a-t-elle déclaré. « Elles ont mis en place des parcours d’ouverture de compte fluides ; elles disposent d’une gamme de produits financiers ; elles proposent des supports pédagogiques qui cherchent à guider leurs clients dans les fondamentaux de la finance personnelle. Mais les futurs investisseurs jeunes ou inexpérimentés sont largement laissés à eux-mêmes pour découvrir et explorer ces ressources. »

Aller au-delà de l’étape 2 auprès des clients est l’étape la plus difficile du parcours, et de nombreuses institutions financières y font du surplace. Cependant, les banques ne peuvent plus se permettre d’accepter ce niveau d’engagement.

« Le scénario historique pour les institutions financières a été d’attendre que ces clients aient des actifs investissables avant de tenter d’initier avec eux une relation d’investissement pilotée par des conseils—c’est trop tard », a déclaré Bheda.

« En dehors de ces relations principales de banque, il y a des fintechs et des applications spécialisées qui font ce que la plupart des banques traditionnelles ne font pas aujourd’hui. Elles proposent des interfaces faciles à utiliser, des expériences digitales enviables, de faibles frais, et des services spécialisés qui ciblent des besoins spécifiques des consommateurs souvent négligés par les banques », a-t-elle déclaré. « Ce sont des menaces capables d’éroder la capacité des banques à établir une relation consultative à long terme si elles ne sont pas surveillées. »

Réaménager l’état d’esprit des clients

Pour y répondre, les banques peuvent adopter trois principes clés afin de modifier les habitudes d’investissement à long terme des clients : l’éducation, le suivi des habitudes via des expériences digitales, et la définition d’objectifs.

« L’éducation devrait être intégrée à l’expérience à des moments appropriés pendant les interactions digitales des clients avec la banque », a déclaré Bheda. « L’accent devrait être mis sur la mise en avant du principe de la capitalisation pour aider les jeunes clients et les novices en investissement à comprendre qu’un objectif ambitieux à long terme est possible grâce à de petites étapes. »

En plus de l’éducation, les institutions financières devraient créer des expériences digitales qui résonnent avec les consommateurs plus jeunes et contribuent à développer des habitudes financières régulières. Ces expériences devraient s’appuyer sur des principes de finance comportementale et être adaptées aux besoins individuels des clients.

Même avec les bons outils, l’instauration d’une discipline financière est difficile, et la participation peut être irrégulière. Cela souligne l’importance d’interfaces rationalisées et de techniques de gamification pour maintenir l’engagement.

Établir des objectifs SMART—spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et assortis d’un horizon temporel—est un autre élément essentiel. Les banques doivent aider les clients à prioriser ces objectifs, à comprendre les compromis, et à revoir régulièrement leurs objectifs pour s’assurer des progrès.

« Des illustrations montrant comment les actions quotidiennes des clients contribuent aux objectifs ou les en éloignent, des rappels, des visualisations du coût d’attendre, et des retours positifs aident les clients à constituer un capital et à se lancer dans l’investissement », a déclaré Bheda.

« Des prompts intégrés à chaque interaction digitale avec le client et des incitations digitales pour revoir leur progression aident à faire évoluer l’état d’esprit du client vers une réflexion à long terme et l’atteinte d’objectifs, ce qui est un levier clé pour approfondir la relation et former la prochaine génération d’investisseurs », a-t-elle déclaré.

Du contrôle à la clairvoyance

Alors que les banques travaillent à élargir les horizons de leurs clients, elles doivent aussi repenser leurs stratégies de retraite.

« Amener les clients à ajuster leur façon de penser pour envisager des résultats sur le plus long terme ne fait qu’une partie du travail », a déclaré Bheda. « Pour atteindre l’étape 3, les banques devront mettre de côté leur attention habituelle portée aux revenus à court terme et considérer le potentiel de relations clients tout au long de la vie qui se révèlent fructueuses encore et encore. »

« Aller encore plus loin dans le Bridge to Investing, c’est à la fois une exigence à court terme pour les institutions financières et pour leurs clients, et un pari à plus long terme sur la confiance et la fidélité des clients », a-t-elle déclaré. « Pour les banques, la récompense est une relation tout au long de la vie qui devient plus lucrative à mesure que les clients mûrissent et recherchent des produits financiers reflétant l’évolution de leur vie. Pour les clients, c’est la capacité de visualiser leur futur et la confiance de savoir qu’ils ont un parcours pour y parvenir. »

Cette urgence est renforcée par l’essor des fintechs qui ciblent des publics plus jeunes. Des applications éducatives comme Greenlight et GoHenry, ainsi que des comptes pour adolescents proposés par Venmo et Cash App, ancrent des habitudes financières dès un âge précoce.

Même si toutes ne proposent pas encore d’investir pour la retraite, beaucoup évoluent vers des prestataires de services financiers holistiques. Si elles sont solidement établies auprès des clients jeunes dès maintenant, elles auront des bases pour établir des relations avec eux au fur et à mesure qu’ils entreront en retraite avec l’âge. Cela a rendu plus important que jamais de parcourir le Bridge to Investing Maturity Path.

« Le succès à l’étape 3 transformera profondément les relations bancaires », a déclaré Bheda. « Le passage du contrôle à la clairvoyance positionnera les institutions financières comme un conseiller proactif, et pas seulement comme un prestataire réactif de services financiers à la demande. La banque digitale renforcera continuellement le rôle de conseil de l’institution financière dans l’atteinte des objectifs futurs. »

0

                    PARTS

0

                VUES
            

            

            

                Partager sur FacebookPartager sur TwitterPartager sur LinkedIn

Tags : Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings