Malgré l'intrusion de la Fintech, les banques peuvent rester la référence pour les PME

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, la journée de travail ne se termine pas lorsque les clients partent. Elle se poursuit tard dans la soirée : se connecter à plusieurs tableaux de bord, exporter des tableurs, rapprocher les transactions et essayer de donner du sens à des données financières dispersées.

En l’absence de solution centralisée, beaucoup ont été contraints de rassembler une mosaïque de banques, d’applications fintech, de prestataires de paiement et d’outils de comptabilité juste pour faire fonctionner leur activité. Le rapprochement de ces systèmes fragmentés est devenu une charge pour des commerçants déjà fortement sollicités.

Cette complexité croissante a des implications qui vont au-delà des commerçants eux-mêmes. À mesure que les petites entreprises étendent leurs relations financières auprès de plusieurs prestataires — et que les points de contact bancaires physiques deviennent moins fréquents —, les institutions financières ont plus de difficulté à tisser des liens significatifs avec ce segment. Ce qui était autrefois une activité fondée sur la relation risque de se transformer en transactionnel.

Lors d’un podcast récent de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP Product Management chez Fiserv, et Don Apgar, Directeur des paiements marchands chez Javelin Strategy & Research, ont discuté de la manière dont les banques conservent un avantage dans les services financiers aux petites entreprises. Cependant, de nombreuses institutions financières devront faire évoluer leurs stratégies pour devenir le hub financier central que les PME attendent de plus en plus.

Supprimer les tableurs

Même si la gestion financière est essentielle à toute entreprise, ce n’est qu’un aspect parmi d’autres du pilotage d’une organisation. Plus les dirigeants consacrent de temps à gérer les finances, moins ils peuvent en consacrer à d’autres tâches clés.

À mesure que les paiements numériques ont évolué, les commerçants ont adopté une gamme croissante d’outils pour offrir les expériences de paiement et les services financiers que les clients attendent. En conséquence, les propriétaires de petites entreprises assemblent souvent des solutions fragmentées qui n’ont jamais été conçues pour fonctionner de concert.

« Ils doivent consulter les données disparates issues de ces outils et essayer d’imaginer leur position de trésorerie », a déclaré Bontrager. « Beaucoup n’utilisent même pas vraiment d’outils : ils utilisent des tableurs Excel. Ils sont littéralement assis avec un stylo et du papier, en essayant de déterminer l’argent qu’ils s’attendent à voir entrer et celui qu’ils s’attendent à voir sortir, puis d’essayer de comprendre ce que cela signifie pour leur entreprise. »

Au milieu de ces défis, les commerçants ne veulent pas de nouveaux outils à ajouter. Ils recherchent plutôt une solution rationalisée qui permet des transactions fluides et transparentes et offre une vue d’ensemble de leur trésorerie.

Le coût reste un critère important. Pourtant, de nombreux commerçants investiraient volontiers dans une plateforme unifiée qui réduit la charge administrative et minimise les erreurs courantes des processus manuels.

« Nous avons vu récemment des recherches indiquant que les petites entreprises vont passer en moyenne 25 heures par semaine juste pour essayer de gérer les données entre diverses applications financières », a déclaré Apgar. « Elles ne font pas ça quand le magasin est ouvert : c’est du temps en famille — le soir après les heures de travail et le week-end — pendant lequel les gens construisent des tableurs et passent au peigne fin des relevés papier. »

« Les données issues de leur point de vente doivent être rapprochées de leur relevé bancaire », a-t-il dit. « Vous devez gérer la paie, les fournisseurs doivent être payés, et ces factures doivent être rapprochées des stocks. Il y a tellement d’éléments mobiles. »

Toutes leurs “œufs” financiers dans un seul panier

Ces variables ont conduit de plus en plus les PME à rechercher un seul “foyer” financier. Ironiquement, ce désir découle souvent de la complexité créée par le maintien de plusieurs relations financières — les propriétaires doivent désormais disposer d’un hub central de trésorerie qui agrège leurs différents comptes et fonctions.

Même si une telle solution ne supprime pas toutes les relations externes, elle offre un ancrage critique aux commerçants. Une fois engagés sur une plateforme centralisée, les banques sont bien placées pour se différencier et approfondir leurs relations avec leurs clients PME.

« Dans l’ensemble, les flux d’argent sont plus rapides au sein de l’environnement de l’institution financière, donc les FI ont ici un avantage clair », a déclaré Bontrager. « C’est ce que les petites entreprises veulent et dont elles ont besoin : pouvoir effectuer ces paiements facilement et rapidement. Elles cherchent aussi à établir une relation sécurisée et de confiance. Dans l’environnement de la banque, ces protections contre la fraude et les risques sont très intégrées à cette expérience. »

« Quand on pense à la solution idéale, il s’agit de prendre certains aspects de la solution fintech et de les rendre disponibles dans le canal FI », a-t-elle déclaré. « Par exemple, de nombreuses petites entreprises ont une préférence marquée pour affecter l’ensemble de leurs dépenses à une carte de crédit. Pouvoir rendre cela disponible dans une application de paiement et ne pas se limiter à des comptes DDA. Cela peut être important pour regrouper tout cela ensemble, juste pour la commodité de la petite entreprise. »

Consolider les relations bancaires et fintech dans un seul hub peut sembler contre-intuitif, compte tenu de l’adage qui met en garde contre le fait de mettre tous ses œufs dans un seul panier. Toutefois, diversifier un portefeuille d’investissement pour réduire le risque est fondamentalement différent du fait de rationaliser l’infrastructure bancaire d’une petite entreprise pour gagner en efficacité et en clarté.

« Quand nous disons d’avoir tous ses œufs dans un seul panier, ce n’est pas en train de suggérer que la manière pour les FI de gagner dans les petites entreprises est d’être un guichet unique et de fournir l’ensemble des services financiers qu’une entreprise pourrait souhaiter », a déclaré Apgar. « Il s’agit vraiment d’avoir toutes les données financières dans un seul panier, dans la mesure où ces données peuvent être échangées. »

« Même si les entreprises utilisent certains services fintech, l’architecture API, aujourd’hui courante, facilite ce type d’échange de données, de sorte que la FI puisse se placer au premier plan avec un instantané complet de la santé financière et de la trésorerie de la petite entreprise — et vraiment devenir le partenaire principal », a-t-il dit.

De collecteur de données à conseiller de confiance

Les données sont devenues centrales dans les services financiers modernes parce qu’elles aident les organisations à personnaliser leurs offres dans un environnement numérique.

« Il peut y avoir tellement de données ; il s’agit d’être capable de prendre ces données et de les traduire en recommandations proactives, opportunes et exactes, pour la petite entreprise, qui l’aident à anticiper quand elle est à risque ou à voir qu’il existe une opportunité », a déclaré Bontrager. « Cela devient une attente. C’est, “Hé, vous pourriez passer en trésorerie négative la semaine prochaine” ou “On dirait que vos revenus augmentent. Envisagez-vous d’ouvrir un deuxième site ? Est-ce qu’on peut vous aider avec ça ?” »

Pourtant, les solutions capables de fournir ce type d’informations exploitables aux petites entreprises ont été limitées. Historiquement, de nombreuses institutions financières ne considéraient pas le segment des PME comme une priorité stratégique. Les commerçants plus petits étaient souvent orientés vers des produits destinés aux consommateurs ou servis par des solutions commerciales et de trésorerie conçues pour des entreprises beaucoup plus grandes.

La stratégie traditionnelle des petites entreprises — telle qu’elle existait — était centrée en grande partie sur la construction de relations basées sur les agences et sur les prêts aux petites entreprises.

« Il y a beaucoup plus qu’elles peuvent faire », a déclaré Bontrager. « Être capable de rencontrer les petites entreprises là où elles se trouvent et de leur proposer des solutions qui leur permettent d’effectuer des paiements, de recevoir des paiements, d’effectuer le rapprochement, et de mettre en place des flux de travail automatisés. Fournir ces solutions est essentiel pour continuer à entretenir les relations avec les petites entreprises qu’elles ont aujourd’hui. »

« Cette dimension relationnelle restera toujours extrêmement importante, mais il faut aussi être capable de disposer d’une excellente solution digitale du point de vue des paiements et des créances, afin de continuer à nourrir cette relation », a-t-elle dit. « En faisant cela, elles auront davantage de données sur cette petite entreprise, et ces données vont les aider à mieux servir leurs clients de petite entreprise. »

Devenir le hub financier central

Même si les plateformes holistiques pour PME deviennent rapidement une attente du marché, de nombreuses institutions financières manquent d’infrastructure ou de ressources pour les construire et les déployer en interne.

Ce moment représente un point de bascule. Pour se démarquer sur un marché saturé, les banques doivent repenser et moderniser leurs stratégies bancaires pour les petites entreprises.

« La réalité, c’est que les clients comblent déjà ces manques par eux-mêmes aujourd’hui », a déclaré Apgar. « Plutôt que d’attendre de pouvoir tout construire en interne pour fournir 100% des besoins de vos clients, il est logique d’adopter une approche stratégique des relations avec les bons partenaires afin de créer cette solution digitale de bout en bout — à la fois du point de vue de la prestation de services et du point de vue des données — pour fournir ces informations clés que les entreprises recherchent. »

La première étape est simple : écouter. En impliquant les clients de petites entreprises et en comprenant leurs points de douleur, les banques découvriront des thèmes communs — comme le besoin de flux de travail intuitifs qui simplifient les paiements, les créances et la gestion de la trésorerie.

L’objectif ultime est de fournir une solution qui aide les propriétaires de petites entreprises à se concentrer sur la croissance de leur activité plutôt que sur la gestion de la complexité financière. Pour beaucoup de banques, réaliser cette vision nécessitera des partenariats stratégiques et un soutien externe.

« Réfléchissez à l’origine de ces partenariats qui pourrait les aider à fournir une solution comme celle-là et à avoir une rapidité de mise sur le marché qui leur permette de répondre rapidement aux besoins des petites entreprises », a déclaré Bontrager. « Ce faisant, si elles sont capables de fournir les informations clés que la petite entreprise recherche, l’enjeu positif pour l’institution financière est qu’elle dispose de ces données, et elle peut aussi bénéficier de ces informations pour prendre de meilleures décisions en matière de risques ou de souscription. »

« Il y a beaucoup de potentiel dans les solutions disponibles », a-t-elle dit. « Tout revient à évaluer le problème, identifier qui sont leurs clients de petites entreprises et quels sont leurs besoins, puis à être capable de leur fournir des solutions qui répondent à ces besoins. »

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