Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны

Лучшее время для начала инвестиций на пенсию — сейчас, но донести это послание до молодых людей может быть сложно. Многие представители поколения Z и миллениалы сегодня сталкиваются с насущными финансовыми проблемами, из-за чего трудно сосредоточиться на накоплениях на далёкое будущее, например на пенсию.

Поскольку пенсионные инвестиции обычно не являются тем, что в первую очередь приходит в голову молодым потребителям, многие финансовые учреждения не вступают с ними в разговоры о продуктах для выхода на пенсию.

Диша Бхеда, аналитик по цифровому банкингу в Javelin Strategy & Research, отмечает в отчёте The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ что неспособность фокусироваться на планировании будущего может поставить учреждения в невыгодное положение, особенно по мере того как всё больше компаний финансовых услуг конкурируют за внимание молодых клиентов. После того как эти отношения установлены, их бывает трудно разорвать.

Подготовка к будущему, которого не видно

В предыдущем отчёте команда Javelin по цифровому банкингу представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегию, призванную помочь финансовым учреждениям вовлекать и направлять следующее поколение инвесторов. Путь состоит из шести этапов:

2. Построить основу из продуктов и создать оптимизированный процесс открытия счёта.

3. Обучать клиентов основам личных финансов.

4. Сдвинуть мышление клиента в сторону долгосрочного планирования.

5. Использовать ключевые жизненные события как трамплины для инвестиционных возможностей.

6. Создать структурированный план коучинга для сопровождения начинающих инвесторов.

7. Заложить основу для консультационных отношений.

Одна из самых серьёзных задач при сопровождении клиентов на этих этапах — внушить веру в то, что завершение пути достижимо. Для многих молодых взрослых такие традиционные вехи, как покупка дома или начало семьи, кажутся очень далёкими — или даже неопределёнными.

«С другой стороны, у многих этих клиентов растёт потенциал заработка и, во многих случаях, они как раз находятся в линии передачи благосостояния между поколениями», — сказала Бхеда. «Они — лучшие кандидаты, чтобы быть подготовленными к будущему, которое они пока, возможно, ещё не видят».

«В той мере, в какой FIs вовлекают потенциальных инвесторов до того, как у них появятся существенные активы, большинство учреждений прочно находятся на этапе 2 этого пути зрелости», — сказала она. «Они выстроили плавные процессы открытия счёта; у них есть широкий набор финансовых продуктов; они располагают образовательными материалами, которые стремятся направлять клиентов в основах личных финансов. Но молодым или неопытным потенциальным инвесторам в значительной степени приходится самим находить и изучать эти ресурсы».

Продвигать клиентов дальше этапа 2 — самая трудная часть пути, и многие финансовые учреждения там «застревают». Однако банки больше не могут позволить себе принимать такой уровень вовлечённости.

«Исторически лучший ход для FIs заключался в том, чтобы ждать момента, когда у этих клиентов появятся инвестируемые активы, прежде чем пытаться установить с ними инвестиционные отношения, основанные на консультациях — это слишком поздно», — сказала Бхеда.

«За пределами этих основных банковских отношений скрываются финтехи и специализированные приложения, которые делают то, чего сегодня не делают большинство традиционных банков. Они предлагают простые в использовании интерфейсы с впечатляющими цифровыми возможностями, низкие комиссии и специализированные услуги, нацеленные на конкретные потребности потребителей, которые часто упускаются банками», — сказала она. «Если их не контролировать, они становятся угрозой, способной подорвать способность банков выстраивать долгосрочные консультационные отношения».

Перенастройка мышления клиента

Чтобы решить это, банки могут перенять три ключевых принципа, чтобы перенастроить долгосрочные инвестиционные привычки клиентов: обучение, отслеживание привычек через цифровые впечатления и постановка целей.

«Обучение должно встраиваться в опыт в подходящие моменты во время цифровых взаимодействий клиентов с банком», — сказала Бхеда. «Акцент следует делать на принципе сложного процента, чтобы помочь молодым клиентам и новичкам в инвестировании понять, что высокая долгосрочная цель достижима благодаря небольшим шагам».

Наряду с обучением финансовые учреждения должны создавать цифровые впечатления, которые откликаются более молодым потребителям и помогают формировать устойчивые финансовые привычки. Эти впечатления должны опираться на принципы поведенческих финансов и быть адаптированы под индивидуальные потребности каждого клиента.

Даже с правильными инструментами финансовая дисциплина устанавливается с трудом, а участие может быть непостоянным. Это подчёркивает важность упрощённых интерфейсов и техник геймификации, чтобы поддерживать вовлечённость.

Установление целей SMART — конкретных, измеримых, достижимых, релевантных и привязанных ко времени — ещё один критически важный компонент. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты в этих задачах, понимать компромиссы и регулярно пересматривать цели, чтобы обеспечивать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов либо приближают к целям, либо отдаляют от них, напоминания, визуализация стоимости ожидания и позитивная обратная связь помогают клиентам сформировать капитал и решиться на шаг в инвестирование», — сказала Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые напоминания о необходимости просматривать прогресс помогают сдвигать мышление клиента в сторону долгосрочного планирования и достижения целей — ключевого для углубления отношений и формирования следующего поколения инвесторов», — сказала она.

От контроля к предвидению

Пока банки работают над тем, чтобы расширять кругозор клиентов, им также необходимо пересмотреть свои пенсионные стратегии.

«Добиться того, чтобы клиенты корректировали своё мышление, чтобы представить себе результаты на более длительный срок, — это лишь часть задачи», — сказала Бхеда. «Чтобы прийти к этапу 3, банкам придётся отойти от привычного фокуса на краткосрочную выручку и рассмотреть потенциал пожизненных отношений с клиентами, которые будут снова и снова приносить пользу».

«Сделать этот следующий шаг по Bridge to Investing — это одновременно краткосрочная необходимость для FIs и их клиентов и долгосрочная ставка на доверие и лояльность клиентов», — сказала она. «Для банков награда — это пожизненные отношения, которые становятся более прибыльными по мере того, как клиенты взрослеют и ищут финансовые продукты, отражающие изменения в их жизни. Для клиентов — это возможность визуализировать своё будущее и уверенность в том, что у них есть путь к его достижению».

Эта срочность усиливается ростом финтехов, нацеленных на более молодые демографические группы. Образовательные приложения вроде Greenlight и GoHenry, а также подростковые аккаунты, предлагаемые Venmo и Cash App, встраивают финансовые привычки в раннем возрасте.

Хотя не все пока предлагают пенсионные инвестиции, многие развиваются в комплексных провайдеров финансовых услуг. Если они будут надёжно закреплены у более молодых клиентов уже сейчас, у них появятся возможности развивать контакты по мере того, как эти клиенты будут входить в пенсионный возраст. Это сделало важнее, чем когда-либо, пройти по Bridge to Investing Maturity Path.

«Успех на этапе 3 кардинально изменит банковские отношения», — сказала Бхеда. «Переход от контроля к предвидению переформатирует FIs в проактивного консультанта, а не просто в реактивного поставщика финансовых услуг по требованию. Цифровой банкинг будет постоянно укреплять роль FIs в предоставлении консультаций для достижения будущих целей».

0

                    ДОЛИ

0

                ПРОСМОТРЫ
            

            

            

                Поделиться в FacebookПоделиться в TwitterПоделиться в LinkedIn

Теги: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings