Hong Kong tem potencial para se tornar o maior centro de gestão de riqueza transfronteiriça do mundo, enquanto as corretoras continentais observam de perto o grande jogo de 35 trilhões de dólares de Hong Kong.

Pergunta ao AI · Como é que as corretoras chinesas podem ultrapassar barreiras competitivas com o fluxo bidirecional de capital?

Notícia da Cailian 3 de março 31, (repórter Zhao Xinrui). Uma pesquisa do sector prevê que Hong Kong tem a possibilidade de substituir a Suíça e se tornar no maior centro global de gestão de patrimónios transfronteiriços. Prevê-se que, em 2031, o volume de activos na gestão de património de private wealth management ultrapasse 2,6 biliões de dólares, o que representa um crescimento de duplicação face a 2024. Esta mudança abre espaço para que as corretoras chinesas expandam o seu negócio de gestão de património em Hong Kong.

Por detrás das oportunidades estão a concorrência cada vez mais intensa no sector e a pressão sobre as corretoras chinesas para se afirmarem e romperem o impasse. Dados da SFC de Hong Kong indicam que o volume total do negócio de gestão de activos e património em Hong Kong já chegou a 3 500 mil milhões de dólares de Hong Kong, estando a maioria da quota nas mãos de instituições estrangeiras. Gigantes internacionais como UBS, HSBC, Standard Chartered, etc., continuam a dominar graças às suas redes globais maduras.

Em contraste, as corretoras chinesas estão a acelerar o planeamento em Hong Kong. Um sinal marcante é que, nos últimos 12 meses, pelo menos um conjunto de corretoras, incluindo Shanxi Securities, CMB International Securities, Dongwu Securities, GF Securities, Haitong Securities etc., lançou em grande escala planos de aumento de capital para subsidiárias em Hong Kong, com os investimentos a centrarem-se no desenvolvimento de negócios no exterior; a gestão de património é, entre eles, um dos negócios centrais com maior concentração de capital. Além disso, corretoras de pequena e média dimensão também estão a acelerar o licenciamento e o planeamento do negócio de gestão de património em Hong Kong. É possível ver que a gestão de património está a tornar-se o campo de batalha central para as corretoras chinesas se lançarem na internacionalização.

Para explorar o caminho de internacionalização e as escolhas de posicionamento de mercado das corretoras chinesas na gestão de património em Hong Kong, o repórter obteve, a partir de feedback de entrevistas com algumas corretoras, a informação de que melhorar as capacidades de operação internacionalizadas e, ao mesmo tempo, alcançar um equilíbrio na alocação de recursos entre as necessidades de alocação de património de investidores do continente e no exterior se tornou uma porta de entrada para desenvolver o negócio de gestão de património em Hong Kong.

Melhorar as capacidades de operação internacionalizadas, com actualização em três dimensões: inovação de produtos, ligação de negócios e aumento do reconhecimento de marca

Perante as regras de mercado altamente internacionalizadas de Hong Kong e as necessidades dos clientes, construir um sistema operacional alinhado com os padrões internacionais é uma resposta obrigatória para as corretoras chinesas. As capacidades operacionais das corretoras chinesas também estão a atravessar um salto da “linha de fundo da conformidade” para a “construção de ecossistemas”.

As subsidiárias de Hong Kong entrevistadas referiram que as licenças SFC 1 e 4 de Hong Kong são apenas o ponto de entrada; a verdadeira barreira central reside em adaptar sistemas de conformidade e controlo de risco compatíveis com padrões domésticos e internacionais. Num ambiente de supervisão transfronteiriça, a capacidade de conformidade determina directamente a competitividade de longo prazo da marca. Em paralelo, as corretoras chinesas estão a substituir balcões físicos por redes globais de produtos, usando a cooperação com recursos internacionais para suprir rapidamente lacunas de alocação de activos globais e aproveitar as oportunidades de crescimento para activos de não residentes em Hong Kong.

O repórter da Cailian Securities realizou um estudo e sistematizou: actualmente, as corretoras chinesas a operar negócios de gestão de património em Hong Kong já apresentam três tipos de caminhos estratégicos:

Plataforma global: com colaboração em negócios transfronteiriços para formar cobertura em todo o território. O planeamento do China International Capital Corporation (CICC) comprova esse posicionamento. Já em 2012, o serviço de gestão de património do CICC iniciou a arquitectura de produtos globais. Actualmente, já estabeleceu cooperação com mais de 90 gestores internacionais de renome, construindo uma base de dados e um sistema de rating que cobrem categorias de activos de espectro completo, para oferecer aos clientes serviços de alocação profissional com visão global.

“Na plataforma de buy-side advisory do ‘série 50’, também inovámos e lançámos no mercado externo duas estruturas de serviço, ‘China 50 International Edition’ e ‘Global 50’, e levámos os serviços a mercados emergentes como o Médio Oriente. Ao construir combinações de alocação que se alinham com as preferências de investimento dos clientes e com objectivos personalizados, e através de modelos de serviço flexíveis e diversificados, conseguimos acompanhar o cliente de forma profissional em todo o fluxo, do pré-investimento, ao durante o investimento, até ao pós-investimento.” Um responsável do CICC afirmou.

A colaboração em negócios transfronteiriços é um suporte importante para este posicionamento. Aproveitando a vantagem de localização, com a sede na Grande Baía, o CICC promove activamente a inovação em negócios transfronteiriços, tornando-se uma das primeiras corretoras aprovadas no piloto do “Cross-border Wealth Management Connect 2.0”. No âmbito do negócio piloto, alcançou cobertura de cenários de ciclo completo, indo desde abertura de contas, transferências de fundos, até negociação de produtos e câmbio em tempo real. O responsável revelou que,

No futuro, a empresa continuará a reforçar a ligação entre negócios internacionais e os seus mais de 200 balcões no continente, optimizando os processos de serviço transfronteiriço com base em recursos de rede globais.

Na construção de internacionalização da marca, o planeamento do CICC tem uma perspectiva ainda mais de longo prazo. A gestão de património do CICC não só estendeu a marca a múltiplos locais como Hong Kong (China), Singapura, Riyadue (Arábia Saudita), etc., como também ampliou a influência ao organizar uma série de conferências de referência. Além disso, em 2025, o CICC realizará em Dubai, nos Emirados Árabes Unidos, uma conferência de gestão de património para aprofundar a troca entre mercados e culturas. Ao mesmo tempo, a empresa também dá prioridade ao desenvolvimento local, realizando colaborações diversificadas com universidades, instituições de caridade, etc., promovendo continuamente a educação do investidor e serviços de finanças inclusivas.

Plataforma com habilitação tecnológica: usa a digitalização para construir perfis de clientes “mil a mil”. Diferentemente do planeamento abrangente do CICC, a GF Securities centra-se em três grandes direcções: habilitação por IA, cooperação transfronteiriça e construção de marca. No lado da alocação de activos, utiliza big data e tecnologia de IA para construir perfis de clientes e concretizar “mil e um” perfis para a apresentação de produtos. Por exemplo, a GF Securities (Hong Kong) já lançou ferramentas de ordens inteligentes de condições para execução, bem como ferramentas de advisory como “Rui Jin Guan” e “Rui Guanjia”.

No que toca a cooperação em negócios transfronteiriços, a empresa tem promovido activamente a implementação de projectos como Stock Connect (Shenzhen-Hong Kong), Bond Connect e Cross-border Wealth Management Connect. Em 2024, a GF Securities tornou-se uma das primeiras corretoras no “Cross-border Wealth Management Connect”, facilitando a disponibilização de serviços de alocação bidireccional de activos para investidores do continente e de Hong Kong e Macau.

Na construção de uma marca internacional, a subsidiária em Hong Kong, através de parcerias com instituições financeiras locais e empresas de tecnologia, integra-se rapidamente no mercado local. Em Janeiro, a GF Securities (Hong Kong) aderiu oficialmente à Hong Kong Private Wealth Management Association (PWMA). Com isto, pode apoiar-se na integração de recursos globais de alocação de activos através da associação, quebrar barreiras geográficas e assentar uma base para planos de alocação de activos à medida para clientes com alto património líquido.

Foco vertical e aprofundamento: dá ênfase a práticas que podem ser implementadas, criando um ciclo fechado na cadeia de valor. A via da Huafu Securities revela a regra de sobrevivência das corretoras de pequena e média dimensão: quando os recursos são limitados, a profundidade supera a amplitude. O seu ciclo de negócios de “subscrição + distribuição + gestão de património” não é simplesmente uma soma de serviços, mas sim a transformação da vantagem das licenças em uma maior aderência relacional.

A estratégia da subsidiária de Hong Kong da Huafu Securities dá ainda mais destaque à conversão das capacidades de operação internacionalizada em práticas concretizáveis, alinhadas com o seu próprio nível de desenvolvimento. O foco centra-se em quatro dimensões principais: inovação de produtos, construção de equipas, ligação de negócios e actualização de serviços, melhorando de forma sistemática a competitividade no mercado.

Na optimização da estrutura de produtos, a Huafu International enfatiza que os produtos devem ser “práticos e diversificados”. Não basta cobrir categorias básicas; é necessário construir também uma matriz de produtos padronizados em diferentes níveis de risco. Ao mesmo tempo, reforça a I&D de produtos personalizados e estruturados. Por exemplo, para grupos de clientes centrais como os principais accionistas e executivos de empresas cotadas transfronteiriças, fornece serviços especializados como custódia de acções e planos de aumento e redução de participações. Em paralelo, cria soluções de gestão de património relacionadas com incentivos a colaboradores (ESOP). Além disso, pode organizar a subscrição de novas acções, distribuição de acções, e serviços de financiamento, em torno de temas quentes do mercado como IPO em Hong Kong, para satisfazer necessidades diferenciadas dos clientes, como valorização estável e hedge de riscos.

Na construção de equipas, a Huafu International esforça-se por criar equipas de vendas e serviços que reúnam visão internacional e experiência local de Hong Kong. Em especial, dedica-se a formar e a integrar profissionais que conhecem as regras do mercado de Hong Kong e que têm capacidade prática em negócios transfronteiriços. Além disso, reforça a formação interna para elevar o nível profissional da equipa em áreas como alocação de activos globais e interpretação de conformidade regulatória transfronteiriça.

No que diz respeito à ligação de negócios, foca-se na cadeia do IPO. Utilizando o IPO em Hong Kong, distribuição internacional, transacções de grande volume, entre outros, como suportes centrais, fornece um serviço “tudo-em-um”, incluindo custódia de acções, planos de aumento e redução de participações para investidores de base, accionistas de Pre-IPO, etc. Assim, transforma negócios de fluxo (flow) em negócios de gestão de património de longo prazo, formando um ciclo fechado de “subscrição + distribuição + gestão de património”.

Ao mesmo tempo, promove serviços integrados, integrando recursos como gestão de património, financiamento corporativo e consultoria de research, para fornecer aos clientes serviços financeiros integrados “tudo-em-um”, como alocação transfronteiriça de activos e trusts familiares, reduzindo os custos de cooperação entre instituições. E, ao participar em fóruns financeiros internacionais, cimeiras da indústria e outras actividades, reforça a voz no mercado, aumentando gradualmente o conhecimento e o reconhecimento da marca em Hong Kong e no mercado global.

No mercado de 3,5 biliões de milhões de dólares de Hong Kong: escolhas de posicionamento — consenso em serviços bidireccionais

Um relatório da Bloomberg estima que, em 2031, a participação dos investidores de Hong Kong e do continente no volume de activos sob gestão dos sectores de private banking e de gestão de património privado em Hong Kong aumentará cerca de 73%; e que, para cada 10% de absorção de investidores do continente em investimentos no exterior por Hong Kong, o volume de activos sob gestão dos sectores de private banking e gestão de património privado em Hong Kong poderá crescer 5%-6%. Nos próximos três a cinco anos, o continente tornar-se-á a maior fonte de novos clientes para instituições financeiras de Hong Kong. Entre os novos clientes, 30% poderão vir do continente. Sem dúvida, Hong Kong será o primeiro destino para o “património a sair” do continente.

Em simultâneo, o interesse dos investidores internacionais na alocação de activos chineses continua a aquecer. Entre eles, os fundos de posição longa (long funds) e os fundos soberanos estão particularmente activos. Em conjunto, isto significa que a capacidade bidireccional de “servir o capital chinês ao sair do país” e “atrair capital estrangeiro para a China” se tornará a linha divisória competitiva para as corretoras chinesas. E equilibrar os investimentos de recursos para as duas categorias de clientes é o que mais pode impulsionar um crescimento eficiente do negócio.

Através da integração de visão internacional com profundidade local, o CICC, por um lado, transforma um ambiente de mercado complexo em um quadro de investimento claro, ajudando investidores internacionais a partilharem oportunidades de desenvolvimento de longo prazo da economia chinesa; por outro lado, ao enfrentar desafios que investidores com base no continente podem encontrar ao realizar alocações globais, e aproveitando o modelo de “duplo núcleo” de negócios em Hong Kong e no continente, consolida as capacidades em todo o leque de investimento, research e consultoria. Com serviços de produtos de espectro completo, ajuda os clientes a alcançarem oportunidades no mercado global, apoiando uma transição estável de “mercado único” para “alocação global”. Esta é também uma prática viva de como o CICC promove interligação transfronteiriça e serviços para a abertura bidireccional dos mercados de capitais.

A GF Securities considera que, para as instituições financeiras se posicionarem no grupo dos melhores, é fundamental ter visão internacional e capacidade de alocação global de activos. No equilíbrio do investimento de recursos, por um lado, a empresa aumenta o investimento em tecnologia de ponta, usando tecnologia moderna para melhorar a eficiência operacional do negócio e reduzir custos de comunicação e de transfronteiriço de dados entre múltiplas regiões. Por outro lado, procede à integração global de recursos, realizando cooperação transfronteiriça com base na localização (localização), e concretiza o objectivo de “ir para fora” e “trazer para dentro” através de cooperação transfronteiriça.

A Huafu International foca-se no planeamento de mão-de-obra do negócio e de licenças de conformidade. A direcção indicada ao repórter afirmou que, actualmente, a empresa já introduziu vários profissionais centrais do negócio, amplamente distribuídos em áreas como gestão de património, financiamento corporativo, ECM, DCM, gestão de activos, etc. Além disso, está também a solicitar outras licenças relacionadas com o negócio de gestão de património. Com base nas licenças existentes 1, 4, 6 e 9, a empresa se propõe a construir com total empenho uma cadeia de negócio de gestão de património com licenças completas.

No avanço por diferenciação, a Huafu International formou direcções prioritárias claras e uma estratégia de avanço específico e direcionado. O repórter soube que, a par do aperfeiçoamento da construção dos sistemas internos e da contratação de talentos profissionais, a empresa se concentra em sectores-chave e clientes centrais, como fabrico de chips de ouro e de IA. Até ao momento, acumulou vários casos de sucesso. Em termos globais, a Huafu International está a apoiar-se nas vantagens de licenças, geografia, cultura e canais para responder às necessidades de investimento de clientes estrangeiros em activos de alta qualidade relacionados com a China, conseguindo crescimento do negócio através de serviços precisos.

Um fenómeno digno de nota é o seguinte: embora as instituições estrangeiras continuem a dominar, a aderência (stickiness) dos clientes das corretoras chinesas está a tornar-se visível. O modelo de “duplo núcleo” de negócios do CICC em Hong Kong e no continente, bem como a cobertura de ciclo completo da GF Securities para o Cross-border Wealth Management Connect, em essência, resolvem a mesma dor: atrito de reconhecimento e barreiras operacionais que os investidores do continente enfrentam no processo de “ir para fora”. Esta é precisamente a fragilidade das instituições estrangeiras. Com base nessa vantagem, nos próximos 3-5 anos, 30% dos novos investidores adicionais do continente poderão ser o factor-chave para as corretoras chinesas em Hong Kong abrirem mais espaço de crescimento no negócio de gestão de património.

O próximo ponto de corrida já se deslocou para a disputa do aprofundamento

Na vaga da deslocação geográfica do centro da gestão global de património, Hong Kong está a acelerar o caminho para se tornar no maior centro global de gestão de património transfronteiriça. De acordo com estimativas do sector, até 2031, investidores de Hong Kong e do continente poderão representar cerca de 73% do volume de activos sob gestão do sector de private banking e gestão de património privado de Hong Kong, acima dos 65% de 2024. Os estratos de maior riqueza na China tornar-se-ão a principal fonte de novos fundos para a gestão de activos dentro e fora do país.

Neste contexto, chama-se atenção para quem consegue, no fluxo bidireccional de capital de “atrair” e “ir para fora”, construir um valor de nó insubstituível. Esta será o tema central da competição na próxima fase. Na comparação horizontal, para as corretoras chinesas alcançarem os gigantes internacionais, precisam de acompanhar em “reservatórios globais de produtos”, “sistemas de conformidade” e “credibilidade de marca”. Na comparação vertical, é necessário penetrar em torno dos grupos centrais como clientes com elevado património líquido, empresários e family offices, construindo um serviço de ponta a ponta, desde alocação de activos, suporte a IPO, incentivos a colaboradores até trusts familiares e transmissão de património.

Quando a disposição dos investimentos estiver concluída, o próximo teste para as corretoras chinesas poderá já estar a mudar para como transformar o planeamento internacionalizado em capacidades de serviço em gestão de património que sejam concretizáveis e aprofundáveis.

(Repórter da Cailian, Zhao Xinrui)