Apesar da invasão das Fintechs, os bancos podem continuar a ser a escolha principal para as PME

Para muitos proprietários de pequenas empresas, o dia de trabalho não termina quando os clientes saem. Continua até ao final da noite — ao fazer login em vários painéis, ao exportar folhas de cálculo, ao reconciliar transações e ao tentar dar sentido a dados financeiros dispersos.

Na ausência de uma solução centralizada, muitos foram obrigados a juntar um mosaico de bancos, aplicações de fintech, processadores de pagamentos e ferramentas de contabilidade apenas para manter o negócio em funcionamento. A reconciliação destes sistemas fragmentados tornou-se um fardo para os comerciantes, que já estão sobrecarregados.

Esta complexidade crescente tem implicações para além dos próprios comerciantes. À medida que as pequenas empresas expandem as suas relações financeiras através de vários fornecedores — e à medida que os pontos de contacto físicos do setor bancário se tornam menos frequentes —, as instituições financeiras estão a ter mais dificuldade em cultivar ligações significativas com este segmento. O que antes era um negócio assente nas relações corre o risco de se tornar transacional.

Num podcast recente do PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP de Gestão de Produto na Fiserv, e Don Apgar, Diretor de Pagamentos a Comerciantes na Javelin Strategy & Research, discutiram como os bancos ainda mantêm uma vantagem nos serviços financeiros para pequenas empresas. No entanto, muitas instituições financeiras vão precisar de mudar as suas estratégias para se tornarem o centro financeiro centralizado que o setor SMB cada vez mais espera.

Eliminar as Folhas de Cálculo

Embora a gestão financeira seja crítica para qualquer empresa, é apenas uma faceta de gerir uma organização. Quanto mais tempo os proprietários de negócio dedicam à gestão das finanças, menos tempo conseguem reservar para outras tarefas-chave.

Com a evolução dos pagamentos digitais, os comerciantes adotaram uma variedade crescente de ferramentas para proporcionar as experiências de pagamento e os serviços financeiros que os clientes esperam. Como resultado, os proprietários de pequenas empresas acabam frequentemente por juntar soluções fragmentadas que nunca foram concebidas para funcionar em conjunto.

“Estão a ter de analisar os dados díspares que vêm dessas ferramentas e tentar imaginar qual poderá ser a sua posição de tesouraria”, disse Bontrager. “Muitos nem sequer estão verdadeiramente a usar ferramentas; estão a usar folhas de cálculo do Excel. Estão literalmente sentados com uma caneta e um papel a tentar perceber que dinheiro esperam que entre e que dinheiro esperam que saia e a tentar perceber o que isso significa para o negócio.”

Perante estes desafios, os comerciantes não querem mais ferramentas para adicionar. Em vez disso, procuram uma solução mais simples, que permita transações contínuas e transparentes e que ofereça uma visão holística do seu fluxo de caixa.

O custo continua a ser uma consideração importante. Ainda assim, muitos comerciantes investiriam de bom grado numa plataforma unificada que reduz a carga administrativa e minimiza os erros comuns nos processos manuais.

“Vimos uma investigação recentemente em que as pequenas empresas vão gastar, em média, 25 horas por semana apenas para tentar gerir dados entre várias aplicações financeiras”, disse Apgar. “Elas não fazem isso quando a loja está aberta; esse tempo é tempo de família — fora de horas e ao fim de semana — em que as pessoas estão a construir folhas de cálculo e a debruçar-se sobre extratos em papel.”

“Os dados do seu ponto de venda têm de ser reconciliados com o extrato do banco”, disse ele. “Tem de gerir a folha de pagamentos, os fornecedores têm de ser pagos e essas faturas têm de ser reconciliadas com o inventário. Há tantas peças móveis.”

Todos os Seus Ovos Financeiros Num Só Cesto

Estas variáveis levaram as SMBs a procurar cada vez mais uma única ‘casa’ financeira. Ironicamente, esta vontade muitas vezes nasce da complexidade criada pela manutenção de múltiplas relações financeiras — os proprietários, agora, precisam de um fluxo de caixa centralizado que agregue as suas várias contas e funções.

Embora uma solução deste tipo possa não eliminar todas as relações externas, fornece aos comerciantes um suporte crítico. Uma vez que entram numa plataforma centralizada, os bancos ficam bem posicionados para se diferenciarem e aprofundarem as relações com os seus clientes SMB.

“No geral, o dinheiro move-se mais rapidamente no ambiente da instituição financeira, por isso as IFs têm aqui uma vantagem clara”, disse Bontrager. “É isso que as pequenas empresas querem e precisam — conseguir fazer esses pagamentos de forma fácil e rápida. Também procuram ter uma relação segura e de confiança. Dentro do ambiente do banco, essas proteções contra fraude e risco estão muito integradas nessa experiência.”

“Quando pensamos na solução ideal, trata-se de pegar em alguns aspetos da solução de fintech e disponibilizá-los no canal da IF”, disse ela. “Por exemplo, muitas pequenas empresas preferem fortemente colocar todos os seus gastos num cartão de crédito. Poder disponibilizar isso dentro de uma aplicação de pagamentos e não depender apenas de contas DDA. Isso pode ser importante para empacotar tudo isso em conjunto, apenas pela conveniência da pequena empresa.”

Consolidar relações bancárias e de fintech num único hub pode parecer pouco intuitivo, dado o adágio que alerta para não pôr todos os ovos num só cesto. No entanto, diversificar um portefólio de investimentos para mitigar o risco é, na essência, diferente de simplificar a infraestrutura bancária de uma pequena empresa para eficiência e clareza.

“Quando dizemos ter todos os ovos num só cesto, não estamos a sugerir que o caminho para as IFs vencerem nas pequenas empresas seja ser uma loja única e fornecer cada um e qualquer serviço financeiro que uma empresa possa querer”, disse Apgar. “É mesmo sobre ter todos os dados financeiros num só cesto, na medida em que os dados possam ser trocados.”

“Mesmo que as empresas estejam a usar alguns serviços de fintech, a arquitetura de API que é comum hoje em dia facilita esse tipo de troca de dados, para que a IF possa estar na linha da frente com um retrato completo da saúde financeira e do fluxo de caixa da pequena empresa — e, na verdade, se torne o parceiro principal”, disse ele.

De ‘Data Harvester’ a Consultor de Confiança

Os dados tornaram-se centrais nos serviços financeiros modernos porque ajudam as organizações a personalizar as suas ofertas num ambiente digital.

“Há tanta informação; é conseguir pegar nesses dados e transformá-los em alertas de aconselhamento oportunos e precisos para a pequena empresa que as ajudem a antecipar quando estão em risco ou a ver que existe uma oportunidade”, disse Bontrager. “Isso está a tornar-se mais uma expectativa. É ‘Ei, pode passar a ter fluxo de caixa negativo na próxima semana’ ou ‘Parece que as suas receitas estão a aumentar; está a considerar abrir uma segunda localização? Podemos ajudar com isso?’”

Ainda assim, as soluções que fornecem estes tipos de insights acionáveis para as pequenas empresas têm sido limitadas. Historicamente, muitas instituições financeiras não tratavam o segmento SMB como uma prioridade estratégica. Os comerciantes mais pequenos eram muitas vezes encaminhados para produtos de consumo ou atendidos por soluções de comerciais e tesouraria construídas para empresas muito maiores.

A estratégia tradicional das pequenas empresas — tal como existia — centrava-se sobretudo na construção de relações baseada em agências e no crédito a pequenas empresas.

“Há muito mais que elas podem estar a fazer”, disse Bontrager. “Ser capaz de ir ao encontro das pequenas empresas onde elas estão e fornecer soluções que as permitam fazer pagamentos, receber pagamentos, reconciliação, fluxos de trabalho automatizados. Fornecer essas soluções é fundamental para continuar a ter as relações com a pequena empresa que existem hoje.”

“Essa vertente de relação vai ser sempre super importante, mas precisa de ter uma excelente solução digital do ponto de vista de pagamentos e recebíveis para continuar a fomentar essa relação”, disse ela. “À medida que fazem isso, vão ter mais dados sobre aquela pequena empresa e isso vai ajudar a servir melhor os clientes da pequena empresa.”

Tornar-se o Centro Financeiro Central

Embora as plataformas holísticas para SMBs estejam a tornar-se rapidamente uma expectativa do mercado, muitas instituições financeiras não têm a infraestrutura ou os recursos para as construir e entregar internamente.

Este momento representa um ponto de viragem. Para se destacarem num mercado saturado, os bancos têm de repensar e modernizar as suas estratégias bancárias para pequenas empresas.

“A verdade é que os clientes já estão a preencher essas lacunas por conta própria hoje”, disse Apgar. “Em vez de esperar até conseguir construir tudo internamente para fornecer 100% das necessidades dos clientes, faz sentido abraçar as relações de forma estratégica com os parceiros certos, para criar uma solução digital ponta a ponta — tanto do ponto de vista da prestação de serviços como, também, do ponto de vista dos dados — para entregar esses insights essenciais que as empresas procuram.”

O primeiro passo é simples: ouvir. Ao envolver-se com os clientes de pequenas empresas e ao compreender os seus pontos problemáticos, os bancos vão identificar temas comuns — como a necessidade de fluxos de trabalho intuitivos que simplifiquem pagamentos, recebíveis e a gestão do fluxo de caixa.

O objetivo final é fornecer uma solução que ajude os proprietários de pequenas empresas a concentrarem-se em fazer crescer o seu negócio, em vez de gerir a complexidade financeira. Para muitos bancos, concretizar esta visão vai exigir parcerias estratégicas e apoio externo.

“Pensem em de onde é que essas parcerias podem vir para lhes permitir entregar uma solução como essa e ganhar velocidade de entrada no mercado que lhes permita responder rapidamente às necessidades das pequenas empresas”, disse Bontrager. “Ao fazê-lo, se forem capazes de disponibilizar os insights-chave que a pequena empresa procura, a vantagem para a instituição financeira é terem esses dados, e também beneficiarem desses insights para tomarem melhores decisões em matéria de risco ou subscrição.”

“Há muito potencial nas soluções que estão disponíveis”, disse ela. “No fim, passa por avaliar o problema, perceber quem são os seus clientes de pequenas empresas e quais são as necessidades deles, e depois conseguir fornecer soluções que correspondam a essas necessidades.”

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