От премии к аукциону без победы: миф о лицензии в страховании разрушен

21世纪经济报道记者 林汉垚、实习生 涂盛青

В последнее время работа долей страховых посреднических компаний на платформах судебных аукционов продолжает оставаться в упадке; «страховые посреднические лицензии», за которыми прежде охотился капитал, теперь заметно остывают.

С марта 2026 года на платформе судебных аукционов компании Alibaba Assets уже несколько лотов с долями страховых посреднических компаний вошли в процедуры аукциона или реализации с торговых площадок, включая 10% доли 深圳盛安保险经纪有限公司, 100% доли 宝诚保险销售有限公司, 90% доли 贵州中阳保险代理有限公司 и т.д. Хотя некоторые проекты привлекли немало зрителей, желающих реально подать заявку на участие в торгах немного, случаи непродажи лотов возникают часто.

От «дефицитных ресурсов», которые несколько лет назад капитал наперебой стремился заполучить, до сегодняшней ситуации, когда даже неоднократное снижение цен не вызывает интереса — страховой посреднический сектор переходит от начального этапа, завязанного на «лицензионных бонусах», к зрелой стадии, в основе которой лежат способности и эффективность.

Относительно этого изменения профессор и постдокторант по прикладной экономике Пекинского университета Чжу Цзюншэн считает, что это не просто циклические колебания, а глубокая перестройка, которую совместно движут регулирование, рынок и структура компетенций. В краткосрочной перспективе — это «вывод» организаций с рынка и давление на прибыль; в средне- и долгосрочной — процесс эволюции отрасли в направлении профессионализации, централизации и ориентации на ценность.

«Посреднические компании, которые реально смогут пережить цикл, больше не будут полагаться на бонусы за комиссии, а будут опираться на клиентов, способности и услуги, формируя устойчивую долгосрочную ценность», — заявил Чжу Цзюншэн.

Акции/доли страховых посреднических компаний сталкиваются с охлаждением

（Источник изображения: платформа Alibaba Assets）

Судя по доступной в последнее время публичной информации, охлаждение в сделках с долями страховых посреднических компаний — это не единичный случай, а довольно распространенное рыночное явление.

По неполным статистическим данным, за последние два года доля непроданных лотов по долям страховых посреднических компаний на платформе Alibaba Assets превысила 50%. Только с марта 2026 года по меньшей мере у 5 страховых посреднических компаний доли выставлялись на торги; стартовые цены в большинстве случаев находятся в диапазоне нескольких десятков миллионов юаней, а общая реакция рынка остается сдержанной.

В опубликованной информации Alibaba Assets указано, что 10% доля 深圳盛安保险经纪有限公司 была выставлена на публичный аукцион в середине марта 2026 года: стартовая цена — 3.03M юаней, 439 просмотров, 0 заявок.

100% доля 宝诚保险销售有限公司 будет реализована 1 апреля по стартовой цене 6.38M юаней, 501 просмотр, 0 заявок.

90% доля 贵州中阳保险代理有限公司 была выставлена на аукцион по стартовой цене 3.07M юаней; это уже второй раз для данного лота.

100% доля 砺剑保险经纪 в этом году уже в шестой раз выходит на аукцион; стартовая цена за этот период последовательно снижалась с 50M юаней до 16.38M юаней.

（Источник изображения: платформа Alibaba Assets）

У части страховых посреднических компаний, чьи доли выставлялись на торги, наблюдались отклонения в операционной деятельности.

В аукционном объявлении указано, что 贵州中阳保险代理 включена в реестр организаций с признаками нарушения ведения деятельности; дата выдачи ее《Страховой посреднической лицензии》— 28 июня 2022 года. В объявлении особо отмечено: «из-за того, что данная компания долгое время не ведет деятельность, никаких обязательств по поводу действительности и пригодности этой лицензии не дается».

В информации об аукционе компании 砺剑保险经纪有限公司 указано: «в соответствии с обратной связью от 砺剑数字安全科技集团有限公司, 50M юаней, заявленных к внесению уставного капитала, фактически не были внесены. Поскольку связаться с 砺剑保险经经纪有限公司 по зарегистрированному адресу или месту осуществления деятельности невозможно, 砺剑保险经纪有限公司 была включена в реестр организаций с признаками нарушения ведения деятельности 24 сентября 2024 года».

От «мифологии лицензий» к рациональному ценообразованию

Если перевести время на несколько лет назад, то страховые лицензии для посредников были одним из популярных ресурсов на рынке капитала.

В период 2017–2020 годов сделки с долями страховых посреднических компаний были в целом весьма активными. В то время рыночные котировки лицензий страхового брокерства по всей стране обычно достигали 3000–30M юаней, на рынке аукционов по долям страховых посреднических компаний случаи непродажи встречались редко; а по некоторым качественным лотам даже удавалось заключать сделки с премией. Например, 20% доля в 四川交投诚泰保险经纪 на старте торгов оценивалась в 40M юаней (2017 год), а в итоге цена сделки составила 2.61M юаней.

За этой «жаркой» динамикой стояла ключевая причина — «лицензионная рента/бонусы». С одной стороны, в 2018–2023 годах регуляторы приостанавливали рассмотрение заявок на выдачу страховых посреднических лицензий; ужесточение предложения усилило дефицитность лицензий. С другой стороны, в тот период у отрасли было большое «пространство для комиссий»: «报行合一» (единый учет комиссионных и отчетности) еще не был полностью внедрен, и некоторые посреднические компании могли получать существенную прибыль за счет комиссий и разницы в расходах.

Однако всего за несколько лет ситуация развернулась радикально. Чжу Цзюншэн, отвечая на вопросы журналистов, указал, что в последнее время цены на страховые посреднические лицензии снизились примерно с 4.31M юаней до уровня около 30M юаней, а сделки с долями часто заканчиваются непродажей; это отражает системную переоценку капиталом стоимости лицензий.

В первую очередь причиной послужило заметное снижение дефицитности лицензий. Чжу Цзюншэн считает: «по мере повышения концентрации отрасли и постепенного объединения каналов политики роль «барьера на входе», который несет сама лицензия, ослабевает; при этом заметно падают и те “легкие прибыли” или “ценность канала/транзита”, которые лицензия могла обеспечивать; лицензии постепенно возвращаются из “дефицитных активов” в “инструменты ведения бизнеса”».

Во-вторых, Чжу Цзюншэн отметил, что меняются и ожидания по рыночной прибыли: политики наподобие «报行合一» сжимают уровень комиссий и пространство для расходов, из-за чего снижаются краткосрочные ожидания по денежному потоку и доходности посреднических компаний, что напрямую влияет на логику ценообразования капитала. Кроме того, инвестиционная логика становится более рациональной: рынок капитала начинает уделять больше внимания долгосрочной операционной способности посреднических компаний, их ресурсам клиентов и профессиональным услугам, а не просто владению лицензией.

С точки зрения академического взгляда Чжу Цзюншэн заявил, что это означает переход отрасли посредников от начального этапа «зависимости от лицензионных бонусов» к зрелой стадии, где в центре находятся способности и эффективность.

«Очистка и улучшение качества» ускоряют вывод с рынка

Охлаждение на рынке аукционов по долям страховых посреднических компаний тесно связано с тем, что в последние годы отрасль продолжает проходить через системный вывод компаний.

27 февраля 2026 года Государственная администрация финансового регулирования КНР опубликовала информацию: в 2024–2025 годах по всей стране было выявлено и прекращено действие у 3 страховых посреднических групп (с лишением/аннулированием и регистрационным прекращением), а также у 57 страховых профессиональных посреднических юридических лиц; из реестра были выведены 3730 страховых профессиональных посреднических филиалов и 226 страховых универсальных агентств. К концу 2025 года число страховых профессиональных посреднических юридических лиц снизилось до 2513, и падение продолжается 6-й год подряд.

Государственная администрация финансового регулирования заявила, что далее будет реализован план с упором на предотвращение рисков, усиление регулирования и содействие высококачественному развитию; будут последовательно выполняться работы по регулированию страховых посредников, совершенствоваться система надзора за страховыми посредниками, продолжаться глубокое продвижение инициатив «очистки, укрепления и улучшения качества» («清虚提质»), а также оптимизироваться структура рынка страховых посредников.

В интервью Чжу Цзюншэн дополнительно разъяснил глубокое влияние регуляторной политики на модели прибыльности посреднических компаний. Он указал, что изменение текущей модели прибыльности страховых посредников по сути является процессом отраслевого перехода от «грубой экспансии» к «высококачественному развитию», при этом ключевыми движущими силами выступают три аспекта: политика, рынок и способность организаций.

Во-первых, с точки зрения политики, регуляторные меры, представленные «报行合一», перестраивают основу прибыльности посредников. Структура комиссий, расходы каналов и прозрачность всей цепочки создания ценности значительно повышаются; прежняя модель, основанная на арбитраже за счет высоких комиссий и разницы в расходах, уже не может продолжаться. После того как расходы становятся жестко ограниченными, посредники больше не могут получать прибыль через «пространство для комиссий», а вынуждены опираться на реальную ценность предоставляемых услуг и способность вести клиентский бизнес. По сути это двигает отрасль от «модели, движимой расходами/комиссиями» к «модели, движимой способностями».

Во-вторых, с точки зрения рынка, требования к страховым компаниям в плане многоканального размещения, дифференциации продуктов и контроля затрат постоянно растут; рыночная конкуренция постепенно переходит от ценовой ориентации к структурной конкуренции. В таких условиях пространство прибыли посреднических каналов сжимается, средние и малые компании сталкиваются с ощутимым давлением по прибыльности. Когда доходы не покрывают постоянно растущие соответствующие требованиям и операционные расходы, для части компаний решение об уходе становится рациональным итогом.

В-третьих, с точки зрения собственных возможностей организаций: посреднические компании, у которых недостаточно возможностей по ведению клиентского бизнеса, накоплению данных, управлению рисками и цифровым компетенциям, не способны поддерживать бизнес-модель на постоянной основе. После исчезновения «комиссионной ренты» у таких компаний нет альтернативных конкурентных преимуществ, и их пространство для выживания заметно сокращается.

Чжу Цзюншэн считает, что нынешняя «трудная продолжительность» для части посредников — не вызвана одной-единственной политической встряской, а является результатом совокупного воздействия ужесточения политики, рационализации рынка и дифференциации способностей. Этот процесс вывода с рынка помогает оптимизировать структуру отрасли, постепенно двигая рынок посредников к профессионализации и созданию долгосрочной ценности.

Капитал переходит от «покупки лицензий» к «покупке способностей»

Параллельно с тем, как множество малых и средних посреднических компаний выходят из рынка, а стоимость лицензий снижается, часть промышленного капитала продолжает активно выстраивать страховой посреднический бизнес — отраслевое разделение ускоряется.

В последние два года автопроизводители активнее действуют в сегменте страхового посредничества.

В 2025 году BMW получила одобрение на создание 宝马（中国）保险经纪有限公司; Группа Great Wall Motors вышла на рынок страховых посредников, приобретя 昭银保险经纪（北京）有限公司, после чего переименовала ее в 老友保险经纪有限公司; также NIO после завершения покупки 汇鼎保险经纪 переименовала ее в 蔚来保险经纪有限公司.

Помимо автомобильных компаний, более крупные организации с преимуществами в каналах, сценариях или промышленной синергии также ускоряют развертывание. В ноябре 2025 года Государственное управление по финансовому надзору и управлению КНР одобрило и согласовало ведение China Post Group страхового代理业务; ранее, еще до этого, связанные компании, принадлежащие Chow Tai Fook, завершили покупку всех долей 捷保险经纪.

С точки зрения общей рыночной динамики, масштабы деятельности страховых посреднических каналов в целом не сократились: поступления страховых премий продолжают расти. Согласно данным 《China Insurance Yearbook 2025》, в 2025 году страховые посреднические каналы обеспечили поступление страховых премий в размере 5.1 трлн юаней, что на 5.9% больше в сопоставимом выражении год к году; из них по профессиональным посредническим каналам — 10M юаней (+10.4% г/г); страховые универсальные агентства получили премии 51k юаней (+4.5% г/г).

Однако рост премий не может скрыть структурную дифференциацию. Чжу Цзюншэн отметил, что посреднические компании, сохраняющие привлекательность долей, обычно имеют следующие особенности: во-первых, стабильная и устойчиво воспроизводимая база клиентов (например, корпоративные клиенты или клиенты с высоким уровнем чистых активов); во-вторых, профессиональные возможности в обслуживании (например, управление рисками или отраслевые решения); в-третьих, наличие определенных цифровых возможностей или атрибутов платформы; в-четвертых, формирование дифференцированных преимуществ в отдельных нишах.

Чжу Цзюншэн подчеркнул, что в целом капитал, входящий в страховой посреднический сектор, переходит от «покупки лицензий» к «покупке способностей».

Отрасль движется к профессионализации, централизации и ориентации на ценность

На фоне того, что прибыльная модель перестраивается, а операционные издержки растут, страховым посредническим компаниям необходимо заново найти источник роста. Чжу Цзюншэн считает, что ключевое направление — перейти от «расширения масштабов» к «созданию ценности».

С одной стороны, посредническим компаниям нужно уйти от простой продажи продуктов к предоставлению управления рисками и комплексных услуг. Например, в быстрорастущих сегментах C-end, таких как пенсионное обеспечение и здоровье, через предоставление профессиональных консультаций, оценку рисков и долгосрочные услуги — обеспечивать глубокое ведение клиентов и более высокие показатели удержания/пролонгации.

С другой стороны, следует использовать цифровые инструменты для повышения операционной эффективности и снижения затрат на привлечение клиентов и предоставление услуг, тем самым усиливая способность зарабатывать через разные рыночные циклы.

Одновременно, интеграция продуктовых ресурсов многих страховых компаний позволяет предлагать клиентам разнообразные и персонализированные решения, что также помогает формировать профессиональные барьеры.

Кроме того, усиление координации с страховыми компаниями и переход от традиционных «отношений каналов» к «отношениям совместного создания ценности» станет важным направлением.

С точки зрения отраслевого устройства Чжу Цзюншэн прогнозирует, что по мере вывода компаний и рационализации стоимости лицензий концентрация в страховом посредничестве будет продолжать расти: темпы выхода малых и микроорганизаций ускорятся, а преимущества лидеров и специализированных компаний будут дополнительно укрепляться. В долгосрочной перспективе отрасль постепенно сформирует лестничную структуру, где в основе будут лежать профессиональные компетенции, способности вести клиентский бизнес и цифровые компетенции; качество услуг будет дифференцироваться, а доля на рынке и «липкость» (приверженность) клиентов у компаний высокого уровня заметно вырастут.

Если посмотреть еще дальше, Чжу Цзюншэн указал, что меняется и функциональная роль посреднической отрасли: от традиционного канала продажи полисов — к эволюции в «центр ведения клиентского бизнеса и создания ценности». В будущем посредники смогут стать важным связующим узлом между страховыми компаниями, системами управления здоровьем, пенсионными услугами и технологическими платформами.

Чжу Цзюншэн считает, что текущая настройка/коррекция в страховом посредническом секторе — это не просто циклические колебания, а глубокая перестройка, которой совместно движут регулирование, рынок и структура возможностей. В краткосрочной перспективе — это вывод организаций с рынка и давление на прибыль; в средне- и долгосрочной — это процесс эволюции отрасли в сторону профессионализации, централизации и ориентации на ценность. В ходе этого процесса посреднические компании, которые действительно смогут пережить цикл, больше не будут полагаться на комиссионные бонусы, а будут опираться на клиентов, способности и услуги, формируя устойчивую долгосрочную ценность.

(Редактор: Цянь Сяоруи)

Ключевые слова：