Dealer Mobil: 7 Perusahaan dengan Keunggulan Sempit yang Perlu Diketahui

Tarif telah memperlambat pemulihan pascapandemi dealer otomotif, tetapi konsolidasi di sektor ini terus berlanjut.

Industri dealer otomotif sangat terfragmentasi. Meski kami mencakup semua enam dealer waralaba kendaraan baru yang tercatat secara publik, mereka hanya menjual sekitar 7% kendaraan ringan baru AS per tahun. Sektor ini tetap lebih merupakan ruang bagi para wirausahawan ketimbang perusahaan-perusahaan besar.

Dealer publik telah mengalami peningkatan pangsa yang moderat sejak 2020, dan pangsa 10 perusahaan teratas kini sekitar 9%, naik dari sekitar 6% hingga 7% pada pergantian abad ke-21. Kami mengharapkan konsolidasi bertahap yang berlanjut melalui akuisisi dan dari waralaba baru yang diberikan kepada perusahaan-perusahaan terbesar, karena mereka dapat paling baik mendanai kebutuhan pencitraan toko otomotif yang mahal.

		Pangsa Tahunan Penjualan Kendaraan Ringan Baru AS

Sumber: Automotive News, berkas 10-K dealer dan rilis pendapatan, serta estimasi Morningstar. Data per 25 Agu. 2025.

Namun, sektor yang sangat terfragmentasi berarti landasan pertumbuhan yang panjang bagi pemain terbesar melalui pertumbuhan organik, akuisisi, dan ekspansi ke segmen vertikal baru.

Dapatkan laporan lengkap: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 Tema Utama yang Mendorong Industri Dealer Otomotif

Kami melihat tiga tema di pusat industri dealer otomotif:

**1. Profit stabil, tetapi masih lebih rendah dibanding masa kekurangan chip pada 2021-23. **Sebelum 2020, tingkat marjin operasi yang kuat, termasuk bunga floor plan (biaya bunga untuk membeli persediaan), berada di sekitar 4%. Covid-19 dan kekurangan chip menghancurkan persediaan kendaraan baru dan memberi dealer lonjakan kekuatan penetapan harga untuk kendaraan baru hingga 2022, sehingga margin mencapai tingkat yang akan terasa tidak masuk akal jika dimodelkan sebelum 2020 (7%-8% laba sebelum bunga dan pajak). Persediaan kendaraan ringan baru AS masih berada di bawah level pra-pandemi yaitu 3,5 juta hingga 4,0 juta unit. Lonjakan kekuatan penetapan harga sudah berakhir karena persediaan telah meningkat tahun ini, tetapi marjin operasi diperkirakan tetap lebih tinggi daripada level pra-pandemi, terutama setelah pengurangan jumlah tenaga kerja permanen pada 2020.

		Profit Stabil, Namun Lebih Rendah dari Tahun-Tahun Covid

Sumber: Morningstar. Data per 22 Agu. 2025.

**2. Industri dealer otomotif tidak se-siklis yang mungkin Anda kira. **Dealer melakukan lebih dari sekadar menjual kendaraan baru, meski kendaraan baru menjadi fondasi bagi segmen-segmen lainnya. Mereka menjual kendaraan bekas dari merek apa pun, bukan hanya untuk merek waralaba kendaraan baru mereka. Seorang pelanggan kendaraan baru mungkin memiliki kendaraan tukar yang kemudian dapat dijual dealer sebagai kendaraan bekas. Biasanya, kendaraan bekas menghasilkan marjin kotor yang lebih tinggi dibanding kendaraan baru, tetapi untuk saat ini hal itu berbalik, karena kekurangan chip telah meningkatkan biaya pengadaan kendaraan bekas. Pembeli harus memiliki kendaraan baru yang diservis di dealer untuk pekerjaan garansi, dan ini—bersama dengan produk pembiayaan dan asuransi pada saat penjualan—menghasilkan profit yang menguntungkan.

		Industri Dealer Otomotif Tidak Se-Siklis yang Mungkin Anda Kira
	



		Marjin kotor (%) menurut segmen pada 2024 untuk toko kendaraan ringan berwaralaba.

Sumber: Model penilaian Morningstar. Data per 25 Agu. 2025.

**3. Sektor ini secara bertahap melakukan konsolidasi. **Seiring AS menjadi lebih terurbanisasi dan Tiga Besar Detroit kehilangan dominasi mereka, dealer yang lebih besar perlu melayani lebih banyak orang agar tetap bisa berkembang. Sektor ini telah terkonsolidasi selama beberapa dekade: Ada yang keluar dari industri karena kurangnya throughput (volume per toko), kebutuhan pencitraan toko yang mahal, dan pembayaran bonus dari pabrikan yang bisa terlalu sulit untuk dicapai. Sektor ini telah mengalami penurunan 64% sejak 1950, tetapi dealer-dealer terbesar siap dengan baik untuk terus melakukan konsolidasi melalui akuisisi sambil menerima waralaba baru (disebut open points). California, Texas, dan Florida memiliki 21% toko.

		Sektor Dealer Otomotif Mengalami Konsolidasi dari Waktu ke Waktu

Sumber: National Automobile Dealers Association. Data per 22 Agu. 2025.

Apa Arti Tarif bagi Dealer Otomotif

Dealer otomotif telah menyatakan optimisme mengenai penjualan di tengah tarif AS, karena:

• Pabrikan menanggung biaya tarif (dengan memotong harga sebelum kendaraan diimpor).
• Beberapa kendaraan tidak dikenai tarif ketika dibangun (karena dirakit di AS).
• Kendaraan tetap perlu diservis meskipun ada tarif atas suku cadang.

Tahun model 2026 mungkin membawa kenaikan harga bagi konsumen, meski demikian.

Namun, kami mencatat bahwa paparan tarif tidak merata di antara dealer karena bergantung pada merek yang mereka bawa.

Sebagai contoh, Penske Automotive Group PAG tidak banyak melakukan bisnis dengan Tiga Besar Detroit, tetapi memiliki eksposur besar terhadap merek Jerman.

Dan untuk dealer yang berwaralaba dengan Tiga Besar Detroit, dampaknya mungkin lebih kecil karena para pabrikan ini memiliki kepatuhan tinggi terhadap Persetujuan Amerika Serikat–Meksiko–Kanada, dan suku cadang otomotif yang mematuhi persetujuan ini tidak akan dikenai tarif ketika dikirim ke AS.

Namun, konten non-AS, termasuk kendaraan Tiga Besar Detroit yang dibuat di Meksiko atau Kanada, masih menghadapi tarif 25% saat kendaraan tersebut diimpor ke AS.

Penske, Asbury ABG, dan Group 1 GPI mendapat bantuan musim panas ini dengan kesepakatan tarif 15% untuk Jepang dan UE, yang berarti merek-merek tersebut membayar tarif lebih rendah dibanding yang dibayar pabrikan otomotif Amerika dari Meksiko. Namun, pemerintahan Trump baru-baru ini mengumumkan bahwa tarif 15% untuk impor kendaraan dan suku cadang kendaraan dari UE tidak akan dimulai sampai UE memperkenalkan legislasi untuk menurunkan tarifnya atas barang industri AS, sehingga tarif 27,5% tetap berlaku untuk sementara waktu.

Prospek Kami: Pemulihan Penjualan Kendaraan Baru Akan Berlangsung Melebihi 2025

Dengan kisaran sekitar 2,5 juta unit, persediaan kendaraan ringan AS untuk saat ini belum kembali ke tingkat yang kemungkinan akan dicapai setelah pandemi.

Persediaan yang rendah, ditambah dengan bauran penjualan kendaraan ringan tahunan dari leasing yang masih di bawah level 2019, memberi alasan untuk berpikir bahwa penjualan kendaraan baru akan naik dalam beberapa tahun ke depan, meski tidak cepat. Banyak konsumen yang membeli pada 2020-23 saat ketersediaannya buruk mungkin tidak membeli kendaraan persis yang mereka inginkan, sehingga mereka bisa kembali ke pasar lebih awal.

Namun, suku bunga yang jauh lebih tinggi dibanding beberapa tahun terakhir dan harga yang tinggi masih menahan sebagian konsumen.

		Prakiraan Penjualan Kendaraan Ringan Baru AS dari Morningstar (Jutaan)

Sumber: Morningstar. Data per 22 Agu. 2025.

Per kuartal pertama 2025, suku bunga rata-rata untuk pinjaman kendaraan jauh lebih tinggi dibanding pada kuartal pertama 2021: 63% lebih tinggi untuk kendaraan baru dan sekitar 37% lebih tinggi untuk kendaraan bekas.

Guncangan stiker ini telah membuat banyak pelanggan kendaraan bekas menunda pembelian sama sekali (menurut CarMax KMX), sementara sebagian pembeli kendaraan baru melakukan penurunan kelas ke mobil kompak.

Cicilan pinjaman bulanan juga jauh lebih tinggi dibanding sebelum pandemi: per kuartal pertama 2025, pembayaran kendaraan baru rata-rata $745 per bulan (35% lebih tinggi daripada kuartal pertama 2019), dan pembayaran kendaraan bekas rata-rata $521 (33% lebih tinggi daripada kuartal pertama 2019).

Beberapa pemotongan suku bunga akan membantu pasar otomotif, terutama pasar kendaraan bekas. Bahkan kenaikan di masa depan hingga 500 basis poin pun berarti kenaikan kurang dari $100 per bulan pada pembayaran bulanan untuk pinjaman kendaraan baru maupun bekas.

Dalam hal vertikal baru, tiga dari dealer (AutoNation AN, Penske, dan Sonic SAH) telah meluncurkan toko kendaraan bekas mereka sendiri, semuanya di bawah merek yang terpisah. Asbury dan Lithia LAD juga pernah melakukan ini di masa lalu, tetapi menghentikan upaya tersebut karena berbagai alasan.

Contoh lain dari diversifikasi ke vertikal baru meliputi:

• Lithia membeli saham manajer armada kendaraan Wheels pada 2024 dan memperluas lengan pembiayaan captive miliknya sendiri, Driveway Finance. Perusahaan tersebut mengatakan bahwa pinjaman yang berasal dari Driveway akan 3 kali lebih menguntungkan dibanding pinjaman pihak ketiga.
• AutoNation juga memiliki lengan pembiayaan captive sendiri dan pada April 2024 mengatakan bahwa pinjaman yang mereka tulis memiliki sekitar 2,5 kali profit (selama masa pinjaman) dibanding pinjaman pihak ketiga yang mereka atur di dalam toko. AutoNation juga menandatangani perjanjian layanan robotaxi non-eksklusif dengan Waymo pada 2017.
• CarMax buku piutang pinjaman Auto Finance senilai $17 miliar-plus menambah sekitar 200-250 basis poin marjin EBIT pada kuartal tipikal.
• Penske memiliki hampir 50 toko truk.
• Sonic telah menambahkan dealer sepeda motor Harley-Davidson dan usaha powersports.

7 Pemain Utama di Industri Dealer Otomotif

Dari tujuh perusahaan yang kami liput di ruang dealer, enam di antaranya adalah pengecer kendaraan baru berwaralaba yang juga menjual kendaraan bekas, sedangkan CarMax hanya menjual kendaraan bekas.

Ketujuh perusahaan tersebut semuanya memiliki penilaian Morningstar Economic Moat yang sempit karena keunggulan biaya dan sumber moat aset tak berwujud. Lithia juga memiliki sumber moat skala efisien karena kepemilikan toko di kota-kota yang lebih kecil, tempat ia dapat menjadi satu-satunya toko untuk sebuah merek dalam jarak bermil-mil.

		Dealer Otomotif AS dengan Peringkat Moat yang Sempit

Sumber: Morningstar Direct. Data per 25 Agu. 2025.