Javelin Strategy & Researchのシニア・デジタル・バンキング・アナリストであるIan Bentonが、Winning the Upgrade to the Business Credit Card レポートで明らかにしたように、多くの銀行は中小企業の顧客に対してクレジットカードをどのように位置づけるかを根本から見直す必要があります。多くの場合、金融機関は新規の事業主の獲得にばかり注力していますが、これらの顧客の多くはすでに銀行の既存のエコシステムに組み込まれているのです。
銀行が小規模事業者向けクレジットカードについて誤解していること
銀行は、最も重要な中小企業向け商品の1つを過小評価しています。金利や手数料を強調する一方で、事業主が求めているのはそれよりもはるかに価値のあるものです。つまり、事業をより効果的に運営するのに役立つツールです。
これらの機能が間違いなく重要であるとしても、それだけに注目することは、多くの事業主がさらに重視しているもの—資金を効果的に管理するための強力な手段としてのクレジットカード—を見落としています。
クレジットカードはしばしば事業主が最初に取り組む商品であるため、銀行がこのより広範な価値を伝えられていないのは、深い長期的な関係を築くための重要な機会を逃していることになります。
Javelin Strategy & Researchのシニア・デジタル・バンキング・アナリストであるIan Bentonが、Winning the Upgrade to the Business Credit Card レポートで明らかにしたように、多くの銀行は中小企業の顧客に対してクレジットカードをどのように位置づけるかを根本から見直す必要があります。多くの場合、金融機関は新規の事業主の獲得にばかり注力していますが、これらの顧客の多くはすでに銀行の既存のエコシステムに組み込まれているのです。
最初の事業用商品
より現在の取り組みを理解するために、Bentonは米国の主要な発行体のウェブサイトを調査しました。目立つ良い点はいくつかあったものの、メッセージの大半は運用上の価値ではなく、依然として財務上のメリットを中心としていました。
「それはそれで結構ですが、多くの場合、彼らはクレジットカードの運用上の価値を伝える機会を逃しています」とBentonは述べました。「事業と個人の財務を分けられる、事業のクレジットスコアの構築に役立つ、責任を委任できる、従業員向けカードの支払いをコントロールできる—これらのメリットはすべて、事業用クレジットカードへのアップグレードの正当な理由になります。」
これらの利点の1つには、事業支出をキャッシュフロー分析ツールに統合できることがあり、オーナーが業績をより全体的に把握できるようになります。
事業が拡大する際のもう一つの大きな課題は、照合作業です。クレジットカードがあれば、取引をレシートや請求書と照合しやすくなり、手作業でまだ照合している、またはまったくしていない企業にとって貴重な時間を節約できます。
また、事業用クレジットスコアリングはもしばしば誤解されています。事業主が自分の信用力が追跡されていることを知っていたとしても、多くの人はその影響を十分に理解していません。これは、クレジットカードが信用を築き、サプライヤーや貸し手との間で信頼を確立するのにどう役立つのかを、銀行が顧客に教育する機会を生み出します。
さらに、事業用クレジットカードは、組織が成長するにつれて重要な運用上の統制として、オーナーが従業員に支出の権限を委任しつつ、個別の上限額を設定できるようにします。
それぞれの利点だけを見ても、そのどれもが説得力があります。総合すると、より広い価値提案を補強します。それでもなお、事業主がクレジットカードを導入する最大の理由の1つは、事業と個人の費用を分けることです—特に、フリーランスやギグワークから移行している人たちにとっては重要です。この重要な段階での顧客支援は不可欠です。
「事業用クレジットカードは、誰かが最初に開設することが多い事業用商品であり—事業用当座預金口座よりも前に開設されることさえあります—つまり、そもそも事業用商品を持つこと自体の価値を語れているかどうかが重要なんです」とBentonは述べました。「多くの人は、消費者向けの個人口座で小さな事業を回しているだけで、支出が混ざってしまい、税の時期になるとそれが複雑になります。」
アップグレードを促す
多くの中小企業の事業主は個人の口座から始めるため、銀行がすでにこれらの顧客にサービスを提供している可能性は高いのです。しかも、必ずしもそれに気づいていないままです。
「マーケティングやコミュニケーションの多くは、銀行の新規顧客向けに設計されていますが、実際には、事業用クレジットカードを開設した人の大半はすでに銀行に口座を持っているというのが現実です。個人の口座であれ、事業の口座であれ、です」とBentonは述べました。「そのことを踏まえて、どのようにしてより広い関係を支えることにつながるのかを文脈づけることが大事です。」
ミレニアル世代やGen Zといった層から新しい事業主が増えている中で、銀行は彼らの期待にも合わせる必要があります。デジタルネイティブである彼らは、選択肢、スピード、そしてデジタル・プラットフォーム全体でのシームレスな体験を求めています。
そのため、金融機関がパブリックに見えるウェブサイト上で、事業用クレジットカードの運用上の利点を伝えることが重要になります。しかし、これらの顧客の多くがすでに自社のエコシステム内にいることを踏まえると、銀行は認証されたデジタル体験の中で、どのようにメッセージを届けているかを再考すべきです。
「多くの銀行は、個人の口座で取引している事業者が誰かを把握しています。取引量や、特定の種類の支払いを送っているかどうかも見られます。つまり、認証された環境を使って、そのアップグレードを売り込むこともできるわけです」とBentonは述べました。「例えば、私がバンク・オブ・アメリカの個人バンキング顧客で、彼らは『事業用クレジットカードまたは事業用口座を開設したいですか？』というインライン広告を出しています。」
「そうした小さな後押しがあるのに加えて、場合によってはもう少し踏み込んだものもあります」と彼は言いました。「『事業用クレジットカードで、個人の財務と事業の財務を分けましょう』と言っているのです。さらに、すでに個人の財務を管理している—おそらくは一部の事業の財務も管理している—アプリ内、あるいは認証済みのウェブサイト環境を使って、そのアップグレードを後押ししています。」
機関内に留める
事業用クレジットカードの位置づけの改善は、ますます重要になっています。デジタル経済によって、中小企業の事業主が利用できる選択肢の幅が広がりました。フィンテックは長い間、消費者向けの銀行業務で銀行に挑戦してきましたが、中小企業向けの銀行業務に焦点を当てたプレイヤーは多くありませんでした。
しかし、法人向けクレジットカード領域で事業を行っているそれらのフィンテックは、これらのプロダクトが、競争力のある金利での信用へのアクセスだけではなく、包括的な財務管理ツールを提供することを理解しています。
「BrexやRampのような企業の一部は、高成長の事業を対象にしています。彼らは、成長するにつれて自社がその法人向けクレジットカードになることを望んでいるんです」とBentonは述べました。「それらのウェブサイトを見ると、財務上のメリットではなく運用上のメリットを売りにしている。つまり、その前に出てきて、『事業が成長する中で、私たちはあなたを支援できます。そして、これらすべてのものを同じ機関の中で保有するという利点もあります』と言うことが大事なんです。」
0
0
Tags: Business CardsBusiness Credit CardsCreditDigital BankingSmall BusinessSmall Business Credit CardSMB